坦白说企业的发展，政策破冰之旅非常重要，如果没有这个前提，坦率的说我们企业未来发育究竟如何还很难讲。所以接下来我想今天应该在座各位对后市场都有很深刻的理解，也看到了去年到上半年后市场有多热，今天我依然想在非常热的汽车后市场中来谈汽车售后市场变革与创新的理性思考。

　　大家都知道，整个汽车已经进入，整个汽车时代全面来临，这个时代的来临衍生出了车主对整个服务的要求变高了。而这种要求的提升会促使整个售后服务市场发生变革。所以这种变革并不是谁要去做，而是因为汽车社会来临了，车主有了更多的汽车需求，所以需要你去创新和变革。这是我认为之所以要去创新和变革的原因。

　　而汽车售后服务市场需要怎样的变革和创新？我们来看一下。变革和创新到底意味着什么？现在市场当中有各种各样的商业模式，各种说法，变革和创新是否等于全盘否定现有的业态？是否现有的格局要全面被打破和淘汰？这是我觉得前一段时间大家比较迷茫，所有互联网人进来的第一句话就是说我要颠覆你这个行业，你们没有这个思维。这是第一。

　　第二，变革和创新是否等于大量的烧钱？烧能烧得出来吗？我曾经对这个行业有三句话，我从业十多年在这个行业，我说我一直以敬畏之心对这个行业，不敢轻薄。第二是只敢讲改良，不敢讲颠覆。第三是我没钱没法任性有钱也不敢任性。所以免费模式盲目烧钱是否等于变革与创新？

　　第三，变革和创新是否等于浮夸的形式和表面的数据？坦率地说，资本在后面助推，拼命要你出数据，我们所有的从业人员都会知道一年两年你可以砸出这个行业五百亿——一千亿，你是谁？很多人问过我你为什么说不行？我说我只讲过一个例子，京东刘强东用了多少年达到了一千亿？全国物流体系用了多少年？所以变革创新就等于表面的数据吗？

　　变革和创新是否等于互联网包治百病？似乎认为互联网一来传统产业就都有解决方案了，你们就都如何了，真的吗？所以像刚才张总和廖总所说的，讲出这些话的人已经在这个行业里浸泡了很久，知道它有多苦多难，我们不说这个行业有多容易做，有机会，有规模是一定的，但是是否等于互联网包治百病？我认为所有的变革和创新都离不开对行业原有商业逻辑的深刻理解。所以我一直说，互联网也罢，车联网也罢，所有新的名词和概念有一点你改变不了，就是这个行业的商业逻辑。

　　所有的一切都是为商业逻辑服务的，如果违背了商业逻辑，其实什么都不是。我们来看这个行业的商业逻辑到底是什么？再看这个行业的行业特征，汽车产业链条售后够长，售后市场缺乏规范和标准，专业性强，行业knowhow非常多，但是行业集中度低，散乱特征明显，再有是SKU明显。而且，车主不同于一般消费者，车主不是穷人，请你们不要用免费来吸引他，如果不方便，他就不会来。所以不是免费思维在这个行业就可以，车主不是穷人。

　　汽车消费不同于其他产品，刹车片再便宜你敢买吗？不敢。轮胎片到了一定的磨损就得更换所以此互联网非彼互联网，大家拿消费品互联网和产业互联网划等号是不行的。所以线下落地服务具有不可替代性。传统的商品通过物流送到你家就可以，车子除非上门来做，但是上门也有很多问题。还有产业链当中各角色都不成熟，我一直说车主成熟吗？人家福特百年第一，中国1985年第一台桑塔纳下线。我们的服务商、配件供应商成熟吗？坦率地说，我们的政策到今天才让我们看到了曙光

　　所以在这么不成熟的状态下短期内孕育出成熟的企业有可能性吗？所以它需要熬。另外本地化区域化特征明显，上海和北京的消费习惯一定不一样，浦东新区和浦西也不一样，虽然只有三公里范围。广告打得再多，浦东的也不会到浦西来修车。所以这不是互联网思维，弄来弄去，方圆几千辆车在周边你能否服务好？这是问题。

　　所以这是我们产业的特征，这个特征决定了行业变更需要重度的垂直，不是说做浅，而是要做重度垂直，这样才能和BAT有非常大的差异，才能有价值的存在。

　　第二个商业逻辑是纯导流根本解决不了行业的根本问题，重要的是集客和留客并重。大量的门店涌进来洗车有多少转化率？留不下来没有用。

　　第三个是要建立共生共融生态圈，中介化革命未必适合，而是要用最适合行业发展的方式，因为我们特点是散乱小，我一直说如果没有国美和苏宁不会有京东，因为它们已经帮它做掉了前一段所有散小的过程才有了京东，而今天整个的汽车后市场还全部是散、小、乱、差的局面，怎么可能短时间内用去中介化的强力来做这个，我认为不太现实，应该建立共生共融生态圈。

　　另外一个逻辑线上线下一定融合发展，刚才孙主编说我是从线上下来的，但是其实根本没有线下，我一直在整合这两者对接。所以线上线下，从行业本身来说信息化和标准化数据化先做才可以对接互联网化，纯互联网化盲目烧钱没有办法解决这个行业的问题，所以先要做三化，就是行业的信息化、标准化和数据化，这就是所谓的标准互联网+。企业内生的，然后再和互联网对接，才有可能。如果连一个电脑都上不了，马上让他对接互联网化，我曾经一个月做广告，我的投诉电话就被打爆，流量是来了，但是线下承接不了。根本没有办法承接这个服务，做不了。

　　另外一个我认为的商业逻辑就是要循序渐进控制节奏，我一直觉得整个后市场没有什么未来的发展，整个商业模式都差不多，重要的是逻辑和路径，怎样能够把节奏控制好，所以我认为是改良到颠覆，刚才廖总讲到不应该颠覆而应该重塑，我认为是改良到颠覆，不能一步走到颠覆。这是我对整个商业逻辑的理解。

　　最后，切题说整个汽车售后市场的理性思考，最终我有三个结论性的看法

　　第一，汽车后市场的变革和创新是企业内部业务流程再造和互联网对接融合的过程。绝不是一个单纯的互联网，也不是一个单纯的企业内部信息化。将来融合门店说我不对接互联网，你不是数字门店，不是智慧门店是生存不了的。

　　第二，由于商业逻辑的惯性，短期内外部强力施压的抗力会非常大，应该以逐步引导内部变革提效再循序渐进的引导外部的方式

　　第三，汽车售后市场的变革和创新由于行业的复杂性、专业性等特点，较难单点突破，短期内爆发增长的可能性会非常难。虽然我在这个行业当中，我也很希望我的企业短期内爆发性增长，但是非常难。所以我说活着还有机会，你要熬，你要布局，把该做的点做好，你还有机会。

　　所以说企业要内生，人家有一句话叫鸡蛋从内部打破的是生命，从外部打破的是食物，如果企业内在东西不起来，强力用外在非常难。所以一定是内在和外在结合起来，这个生命才可以孕育出来。

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