9月6日～7日，2014中国汽车产业发展（泰达）国际论坛在天津滨海新区隆重召开，本次论坛以“深化改革与汽车强国战略”为主题，汇聚了100余位政府领导和企业领袖以及600余位国内外业界嘉宾，就“产业改革与政策取向”、“企业改革实践与规划”、“新能源汽车产业链协同发展”和“品牌经营与价值提升”等相关话题进行深入讨论。本次论坛一如既往的以“推动中国汽车产业可持续发展”为己任，汇集各界精英共同探讨中国建设汽车强国的路径和突破口。以下为中国汽车工业信息网记者对东风日产乘用车公司市场销售总部专职副总部长叶磊的采访实录：

　　记者：能否从一个营销老总的角度跟我们谈一谈中国这十年来在汽车营销上的转变？

　　叶磊：从我个人经验而言，我前一半的时间大多都在做销售，也许这个也代表了这十年来中国汽车营销的一个变化，中国汽车市场从2003年至今经历了一个快速的成长期，十年过后是一个从销售到营销的转变。在这个发展的初期，消费有一个突然地释放，另一个就是，初期处在一个卖方市场的时期，更多的是从分配，从配车，从经销商的角度去考虑，主要还是生产出更多的车辆去满足市场的需求。2007年-2008年期间出现了一个汽车营销的分水岭，从销售角度来看，分水岭的标志是一二线城市已经进入了二次消费的阶段，首购用户在逐渐的减少，二次购车用户在逐步的增多，另外，三四线城市甚至是四五线城市消费开始出现一个爆发，同时从另外一个角度看，车市竞争对手越来越多，中国的车市也更加的热闹，几乎所有的车企都进入了这个市场，竞争的逐步激烈也是中国车市从销售走向营销的过程，大家更多的关注到品牌的塑造，更多的关注到与消费者触点的增加，更多的关注到去用不同的产品满足消费者除了车本身价值以外的情感方面的需求，所以我想说中国汽车的营销路就是这样一条从销售到营销的转变脉络。

　　具体到我们东风日产新的品牌，我们启辰品牌发布到今天才刚刚4年的时间，在过两天就是我们品牌发布的4周年，我们应该算是把我到了这样的一个趋势，因此，启辰品牌从成立之初走的就不是以产品为主导的这样一个推广方式，而是以品牌驱动作为我们发方向的这样一个品牌。我们在没有产品的时候就已经规划好了品牌，规划好了品牌发展的路线和品牌内涵，从品牌做起，再通过产品来不断地丰富我们的品牌价值，这是我们所走的品牌营销之路，也算是看到了中国这十年市场变化之后运用了一个新的品牌发展的策略。

　　记者：也就是说以后中国车企在品牌营销上都会按着这样的方式去走？

　　叶磊：应该是这样的，因为消费者的选择越来越多，自主权越来越大，汽车作为商品的同质化的趋势也越来越明显。如何让消费者来知道你，如何让他熟悉你，怎么太让他对你游好感，这应该是车企更关注的问题。现在这个世界只是有知名度是不够的，更多的是要用品牌的好感来建立起品牌的忠诚度。

　　记者：叶总您在品牌营销上讲了这么多，讲的也很中肯，那么您觉得在品牌营销上最关键能打动消费者的因素是什么呢？

　　叶磊：现在很流行的一个词叫“走心”，这个词说的很好，“走心”是有一个前提条件的，首先是你有没有意愿去了解消费者，其次是以什么样的方式去了解消费者，如果这两点都做好了，所得出来的结论才是真正的“走心”，换句话说也就是才能真正打动消费者。具体而言，实际上以我们的实践经验出发，我们还是花了很多的时间去了解我们的消费者，我们会进入到他们的家庭，看他们的日常生活方式，看看他们的爱好，我们更会去关注他们信息获取的渠道。通过这些，应该说我们这几年对于消费者需求的把握还是比较准的。

　　记者：刚才您说到了解消费者获取信息的渠道很重要，现在的消费市场已经成了80、90后的主场，那么是否可以说网络营销的时代已经到来了呢？

　　叶磊：是的，但是差异很是很大的，举例来说，我们曾经做过超过1400个样本的三四线城市购车潜在人群的信息渠道获取的调研，我们了解到，消费者首先会看电视，尤其是会看央视；其次他们会上网，但是是用手机上WAP网站，当然我讲的是比较极端的三四线甚至是四五线城市的消费者。我讲这个例子的意思是说，我们在一二线城市看到网络成为消费者了解信息的一个主要渠道，这是中国发展多元化的一个部分。我也相信随着网络建设的速度，随着我们信息获取渠道习惯方式的转变，这个趋势肯定会扩展。现在所能看到的就是一二线城市将会以网络获取信息为主，三四线城市看到了这个苗头，但是离一二线城市还有一些距离。

　　记者：现在很多车企都在建网络销售平台，那么东风日产在这方面是一个什么样的情况呢？

　　叶磊：东风日产在数字营销上应该算是走的比较靠前，3年以前我们就希望捉住这个数字时代变革的机会，在品牌塑造、信息传递以及对于有效的销售线索的挖掘上都走的更前一些，当时应该是东风日产首创，跟垂直网站进行合作，除了在公司品牌之下的互联网，也就是我们官网平台的数字营销之外也号召培训指导我们的经销商在其当地利用一些垂直网站的平台去做数字营销，初期取得效果还是非常不错的，也算是引领了数字营销的这样一个潮流。

　　我们也看到经过这几年的实践，随着技术的进步，信息发生获得传播的方法也有很大的转变，而在这种转变趋势之下如何去把握，我想你们应该会看到我们在数字营销上进步的动作。

　　记者：还想问一下叶总，您觉得在电商模式下如何加强售前和售后的服务体验呢？

　　叶磊：这是一个需要大家来共同探讨的很大的课题，就我得观点来看，4S店在现在或者说很长的一段时间里还是会承担重要的为客户提供服务的这样一个角色。或许消费者在线上可以完成从选车到交付的这样一个流程，但是消费者体验的环节、交车的环节、接受服务的环节、保修的环节还是要在4S店来完成，所以说数字营销时代在流程上发生变化之后，一个汽车品牌如果要满足消费者的满意度需求是需要去探讨和研究的。

　　记者：目前东风日产推出了一款极低价车启辰R30，这款车一经推出就以其极低的价格在市场上引起轰动，请问这个车型是否代表贵企业未来产品的发展趋势呢？

　　叶磊：其实我们这款产品价格低并不代表我们就要走这种低价路线，实际上我们是把自主品牌启辰当成一个事业或者说一门生意来看待。我们之所以推出启辰D50、R50、R50X也是看到了7-10万元的这样一个市场，有这样一个市场机会，有需求，但是要么价格贵品质好，要么品质稍微差一些但价格便宜，缺乏一个物美价廉的产品，这是一个市场空间，所以我们要进入。

　　说到R30也是如此，虽然从表面上来看A00级区间的市场一直是一个尾数，但是这个尾数的原因绝对不是因为市场的尾数，而是没有玩家提供一个合适的产品。例如，如果限排的话，你在家里有了一台大车的情况下，在短途旅行中如要去购物，要送孩子，在交通拥堵的情况下，开大车停车不方便，油耗也大，或许你就希望选择一个更小的车。当然前提是品质要好，品牌过得去，满足你代步的需要就可以，这就是需求，这也就是我们推出这个产品的原因。

　　既然我们说启辰是一门生意，所以接下来我们就要看哪里的市场会有被满足的潜力，我们就会去开发，这并不代表启辰一直走这种低价格车路线，也可以说我们是在汽车市场去发掘一片蓝海，这是我们发展的一个大方向。

　　记者：最近新能源车非常火，据了解东风日产的纯电动启辰晨风也即将于9月10日上市，那么您对新能源车的发展前景怎么看呢？

　　叶磊：我认为市场的需求是很大的，我们判断纯电动车潜在的群体，至少现在看来有这么三类人：第一类人是环保的倡导者。我们可以看到社会的发展给环境带来很大的损伤，势必唤起了我们很多人心里的那种为社会为环保出一份力的那种责任感，因此说有这样一群消费人群，勇于尝试新鲜事物，也希望我们这个地球是可以持续发展的，希望能继续看到蓝天白云，这是一类消费群体。第二类人群是会算账的消费者。可以说汽车发展到今天，已经从之前的身份体现，价值象征的标志变成了一个普通的交通工具，而不是面子的工具，因此消费者的消费观也日趋成熟，这一类消费者就被称之为会算账的消费者。举个简单的例子，比如我们有一个14万的汽油车，上完牌照，不加保险的话拿到手里面可能需要15.5万或者15万，如果用5年跑10万公里，按每百公里八升算，每年的油费就需要大概1.6万元的费用，五年下来就是8万元，再加上5年的维修成本，毛估算大概1.6万元，这样加起来就是9.6万元，这9.6万加上购车款15万就在25万左右了；我们再来看纯电动车，以晨风为例，扣除所有补贴后的售价在18万左右，5年下来如果我们也按10万公里算的话，电费是每公里1毛钱，算下来只需1万元，这样加起来才只有19万元，而且电动车的保养成本也是极低的，因为不需要换机滤，不需要换汽滤，不需要检查发动机，不需要维修，5年下来维修保养成本也就2千元，就算是1万元总加起来也才20万元，所以说5年之后，电动车可以为消费者省5万元，还姑且不论在上海、北京的免牌照。所以说第二类人群就是消费观成熟的消费者，会从经济上来考虑那种车更经济实用。

　　记者：叶总您刚在算纯电动车的总消费成本的时候没有提到电池的更换费用，电池更换应该不是一笔小数目吧？

　　叶磊：我现在可以给您透漏，对于我们即将上市的晨风，我们除了对车辆本身有一个5年10万公里最长的保修之外我们还会推出一个政策就是5年之后如果你对车的电池不放心，我们可以按照汽油车5年的残值来回购你的车，所以说消费者就没必要有对电池方面的担心了。

　　第三类就是刚需消费者。现在天津在限牌，北京在限牌，上海在限牌，刚需的消费者就需要通过购买新能源车来满足需求。以上我讲的这三类人群，都只是从小的方面看，还没有从大的宏观的方面来看，像能源战略、环境战略等，所以我觉得新能源汽车市场还是大有可为的。