中国汽车流通协会副秘书长 王都

　　王都：我先说说我的感受。这两年在流通领域，包括新车、包括二手车，互联网的声音确实非常大，也让我们原来的经销商感到非常困惑，好像分分钟被灭掉的感觉。因为可能与年龄有关，我没太搞清楚这个互联网+的事，但是我自己有一个感觉，我觉得作为汽车，尤其是在汽车流通领域，我认为不应该叫互联网+汽车，我们认为应该叫+互联网。当然要有互联网因素，我并不是反对大家做互联网东西，但是我们认为的基础服务首先是车和相关的服务，因为车你要去保养，要维修，要各方面，所以这个黏性是很高的，同时是体验的过程，就是如果完全地互联网思维可能在这个行业里面现阶段可能还不太适应，因为我也不想说你们大家也应该知道，卖车的一些大的网站现在他们都可能在今天还在，但是很难讲说明天还在不在，这是现在一个现实的东西。

　　瓜子做的事情也是很好的一个事情，我只是想问两个问题。第一，金融是很好的，在中国的汽车领域金融是非常需要的，尤其是融资租赁。如果大家仔细想一下，现在在国内，如果做融资租赁的话，在企业是会计入成本的，所得税会有减免，换句话说你的成本直接降低25%，这是很大的一份成本，所以在国外，基本上是融资租赁，到美国去看，广告里说的都是说的租一个车，一个月花150美金还是200美金，从来不告诉你这个车卖多少钱。为什么？绝大多数人都是融资租赁，我们认为汽车的融资租赁是一个大的方向，在中国也是。您刚才的数据说大概到了30%，好像据我们统计，到现在还没有这么大量，连20%都不到，在几年前只有10%，现在大概是20%我们认为都有点夸张了，我们认为还很低，金融渗透率非常低，这是一个非常重要的。

　　而且金融在整个的业态当中，在营收上面、在利润上面占比也非常的小，与国外的经销商比差距很大，但是金融这块支持是经销商和二手车商很难做到的，必须是在国外都是丰田金融是主机厂支持才可以把金融做大做强，同时互联网+的模式，你们来做我们认为可能才可以做大，但是你到底是怎么能把这个做好的？你们跟主机厂的金融公司其实是一样的，怎么能做过他们？能做好这个事情？我不太明白，你再帮我们稍微仔细地诠释一下，我就提这两点，谢谢！

　　王晓宇：谢谢！其实，刚才您提到也非常的对，我主要说一下我们怎么做到的，互联网金融目前来看有两个问题。第一是风险控制。第二是放贷速度，现在传统的金融产品来说基本的平均放贷速度大概要三到四天，整个的风控非常的严格，从我们统计的数据来看，因为我们瓜子之前一直是跟第三方合作，我们现在每天产生的金融需求是占整个交易一半左右的需求，我们之前和这种合作伙伴去发现这种审批速度和风险控制原因真正能放贷的很少，所以说我们刚才也提出，我们瓜子也在做一些自己的金融产品，我们主要解决的其实就是两个，放贷速度和风险控制，这个主要通过大数据，我们自己建立了数据库平台，因为每一台车我们都会自己的评估师上门检测，车主和买家所有的情况我们都可以清清楚楚的知道，这种方式可以让整个风险控制更有效。由于风险控制可以做到足够好，那么我们的放贷速度就可以做的更快，现在的放贷速度最快可以提到4个小时，通过不断的完善、整个渗透率会越来越高。

　　刘法旺：二手车的事我实在不太了解，你刚才讲到的这些情况，我觉得从二手车的整个产业市场而言，中国和发达国家相比，我们的市场状况应该是比较落后的，但是我们现在所采用的这些手段如你所介绍的，包括金融系统、包括信息化系统，这个水平已经和外国现在国外现在通常做法很接近了，但是我现在对二手车的事情实在不是太了解，但是幸好二十五年前国家派我们到丰田公司待了一年，我们在丰田公司各个部门都进行了考察并参与了一些活动。

　　我有一个礼拜就是到丰田下面一个二手车包括4S店和二手车连在一起的店面，有一天的活动就是老师来讲我们怎么评价一个二手车的价格，怎么定价？当然有很复杂的系统，一个什么时候产的、哪个厂产的、指标是什么，用了多少年，最初的定价是什么？根据这个表格哪几个缺陷到什么程度扣多少分，最后总的分扣下来多少最后合成就是这个车要定多少价，这是我第一次感觉到二手车的定价过程是如此的一个系统、科学的、评价的方式。当然同时任何一个用户如果要想买任何一类的二手车都有各方面很厚的大厚本告诉你什么车什么年代什么时候怎么产的现在卖多少钱，你刚才介绍的这些情况我觉得讲到很多信息化的系统、很多现代化的系统，但是它的重点在于怎么样比别人先找到客户，怎么样能够控制客户，怎么样把这个客户看的清清楚楚，不能骗了我，怎么可以让客户与我持续保持关系。

　　当然作为你来说，你这个是很重要的，但是给我的感受就是你们作为二手车的经营而言，你们给了要买车的这些消费者们哪些服务？哪些贴心的感受？让他感觉到通过二手车的买卖我确实非常清晰地买到了我需要的一辆车，我有机会换过一次车，我那个旧车不容分说一万是两万定了价就拉倒了，爱卖不卖的，我们在这方面国家是有标准的还是自己有特色的服务？这方面我们有更贴近于用户的这种需求的服务没有？介绍了一下有一句，主要是讲怎么控制用户，不要让他跑了、骗了，但是怎么服务用户？

　　王晓宇：对，这是很好的问题。就像刚才这位肖处长讲，整个二手车现在来讲两个问题最重要。第一个是信任度的问题，这是最重要的问题。信任度问题其实我们目前来说是这样的，刚才说了对于买家和卖家，对于卖家来说我们把它的需求进行分级，第一层分级我把我的车以合适的价格卖出去这是第一层级，第二层级是说我很舒服地以合适的价格把我的车卖出去。对于买家来说也是几个层级的，第一个层级是说我要买到一台合适的车。第二个层级是我能买到一台车况放心的、价格合适的车。第三个层级是我很舒服地买到一个车况放心、价格合适的车，就是买卖双方的需求分级。

　　对于我们来讲，其实我们在中间起到一个服务的角色。我可以去简单介绍一下，就是每一台车我们都通过评估师上门检测，每检测完之后回来以后通过我们的数据平台和合作伙伴去对每台车的保养记录和保险记录进行查询，以保证这个车的记录和我们的检测是一致的。每台车在交易之前我们都会开到合作指定的地方再去进行更严格的上架的检测，包括路试，以保证这个车没有问题。交易完之后每台车我们都会给它提供一个保障，第一个保障是14天可退，14天之内如果车出现问题和我们的检测不一致可以开回来找我们，我们原封不动退回去再给你赔偿。第二个保障是每台车都提供了一个一年两万公里的质保，也就是说这个车使用一年过程当中出现问题也可以找我们，我们是希望通过我们这个服务把信任的壁垒打破，包括刚才提到了大家看到瓜子二手车广告很多我们为什么打广告？因为我们希望建立品牌认知，在品牌建立起来之后，再通过我提到的服务把交易信任建立起来，品牌信任和交易信任建立之后整个的用户信任度会建立起来，再加上我们的这种数据分析、数据模型建立我们做好效率的匹配，我相信这个行业会越来越好，总的一句就是给用户提供更大的价值。

　　王都：我再来解释一下李司长刚才说的事情，其实从前年的9月份开始，中国有了第一个叫二手车鉴定评估标准，这个是一个国家标准，换句话说就是咱们已经每年卖几百万辆车，卖着卖着才知道以什么标准卖，这个标准有了，这就是有各方面的检测会能够把这个有一些质量问题的车明示出来，同时现在也开始有了您刚才说的所谓的价格手册，这个价格手册国内有几家在做，但是都没有形成标准，现在我做一个广告，是我们和美国的KBB蓝皮书他们那个公司就是美国的蓝皮书的公司合作我们在做中国的价格手册，这个也会出来以后和二手车的很多问题都有关系，那个蓝皮书是一定要有的，消费者才可以根据那个来参考，现在已经在做了，马上就要出来了，我说这是一个广告。