陕西汽车控股集团有限公司战略发展部部长　侯育辉：客户需求引领结构调整和模式创新

　　 各位领导、各位嘉宾，大家下午好！我受刘副总经理的委托，今天也是在这个会上给各位领导和嘉宾做一个简要的发言。

　　首先我想分享一下今天讲的三个议题，第一是陕汽结构调整即墨市创新探索，第二是重卡市场及客户需求变化分析，第三是关于客户需求及重卡产业升级的一些思考。

　　首先讲一下陕汽今年上半年总体情况，今年上半年销售了46000辆，企业内部同比增长41%，市场份额增长了1.5个百分点，产品量主要占四个方面，就像刚才曹处长讲的我们单一的产品如何应对市场需求。大马力我们是配1.3升发动机的市场，在市场份额我们取得第一位，X3000这款产品销量达到12000辆，同比增长5倍，6X2牵引车同比增长130%，新M3000U6X2牵引车处于市场第一。我们取得这些成绩主要基于这几个方面，第一是在客户需求牵引下对于产品和客户各三大调整，以及我们在销售模式和研发模式的四个方面的工作。

　　接下来讲一下产品结构调整，我们从2009年开始，出于对国家宏观经济的研判，我们董事长做得非常好，对后续整个行业的发展提前做了一个布局。我们今年上半年载货车同比增长139%，占比11%，牵引车同比增长60%，占比达到66%。占比就是我们企业内部的产品销售结构。

　　其次在产品升级方面，满足客户动力系统升级的需求，在行业里面我们率先推出了省油、超级省油五百马力以上的重卡，这个我们在行业内是第一的，满足客户在运输效率、燃油效率、经济效率大幅度提升这样的需求，更好实现客户价值。

　　在客户调整方面，我们主要做了提高大客户的占比，以整体解决方案为抓手满足物流行业大客户的新需求，提升大客户的占比及贡献度。我们的目标是211工程，培育200家战略型集团客户，集团客户的贡献率达到1万台，新增集团客户达到100家。这是对客户结构今年做的一些大量的探索。主要是围绕着运输企业的一个特定的市场做的一些大量的工作。

　　我还要介绍一下，我们四个方面的创新。第一是客户需求的挖掘，就是我们的客户在哪里，我们怎么把我们的产品进行匹配，客户的需求是不是真正符合他的需求，这也是我们在这方面做的比较大的探索。我们主要围绕硬件设施方面，比如产品、品鉴和服务，软件方面我们是在产品在销售前期和用户的沟通非常重要，也就是说我们除了给用户推荐产品，更重要的是关注客户在干什么，通过客户的业务，我们企业来分析更适合的产品，这是我们今年做得比较多的。

　　第二就是给用户推荐车辆配置，不是我把车辆拿来看你要还是不要，而是给用户推荐最适合于他的产品。包括车辆回收以及车辆的信息管理和多元信息，以及司机管理方面。我们主要有两个关注，一个是关注我们产品的全过程，一个关注客户的经营过程。通过这几个方面为用户提供产品及服务高度协同的物流解决方案。

　　我们坚持以需求拉动、技术推动的正向研发模式，推进研发快速转型，提高企业的竞争力。主要有四个梯度，产品的战略研究、应用技术研究、平台产品开发及产品应用工程等，通过这四个方面使我们更好的适应市场需求。

　　在营销方面我们则是以品系化为手段深挖不同的运营模式和工况的客户需求，提供最适合的产品和运营方案，这一点其实也是最难的。我们今年主要是围绕着品系化这方面的工作成立了几个组，快递快运、危化品、港口集装箱、轿运和公路自卸组，通过这五个组的成立更好地使用我们的车辆的客户为他们提供更好的服务。

　　在此，我还想围绕着一带一路政策带来的巨大机遇加速国际市场布局和产能输出做一些介绍。我们原来做的贸易主要是把产品能够卖出去，现在我们不仅要卖产品，而且我们在本地化方面要做相应的工作。这主要源于国外的一些壁垒比较高，如果你不这样做，你的产品后续可能就卖不出去了。

　　下面是我对重卡市场结构及客户需求的变化分析：

　　第一是基于经济引擎转换及供给侧改革的重卡市场的结构变化。

　　推动经济增长的三驾马车结构发生变化，由投资和出口拉动转向消费驱动转变，上半年消费占比73.4%，使得与此相关的牵引车载货车占比有了明显提升。在“去产能、去库存、扩大有效供给”的影响下，围绕大宗物资及房地产相关工程运输需求减少，使得工程类用车下降比较多。陕汽还是以工程车为主的，内部销售份额占到60%到70%。而在这项政策出台以后我们遇到了比较大的阻碍，所以从去年开始在产品结构调整方面做了比较大的工作，使得我们这项工作的弱势逐步淡化。

　　第二是基于客户盈利模式转变的重卡产品结构变化。

　　 客户盈利模式从较高运输差价向依靠高可卡性的运输工具要效益的转变。也就是我们能够为用户提供一个可靠、运营效率高、省油的产品，用户才可能在其中赚到更多的钱。重卡正在由过去的低配低价向现在高配高价转变，不同客户对产品的关注度也有所区别。

　　第三是基于“互联网+物流”的重卡客户变化，随着个人客户向车队转化，客户数量在减少，客户价值在升级。专业车队、集团物流大客户的增长性，平台客户也比较多，这里有一个表，就是现在这些大的国有企业现在在自己购车。

　　第四是当前驱动客户需求及重卡市场变化的五大关键因素。包括政策法规方面的，技术升级方面，消费升级，盈利模式方面和互联网+物流。在此不多赘述。

　　接下来我还要讲一下关于客户需求及重卡产业升级的一些思考。这里跟前面有一些相类似的地方，像政策法规、消费升级、新能源、互联网智能化、盈利模式等等因素将影响这个商用车行业的后续发展方向。

　　总的来看，未来客户需求变化对重卡行业的影响主要有四个方面：

　　分别是客户比较专业化，重卡高端化，需求多元化和购车的理性化。主要原因是刚才讲的用户结构的大变化，原来是散户比较多，现在是大用户对企业提出的要求，包括你的产品配置、价格、服务等等方面。原来购车比较关注价格，现在更加关注产品整个生命周期的价值成本。

　　最后我想说一下，我们卖给客户的产品是要挣钱的，如果他挣不到钱，说得再多也没有用。所以用户关注什么？收入要高，成本要低，体验要好，最后还能体现他自己的身份。通过这几个方面，能够最大化的提高客户的价值。

　　我今天就讲这么多，谢谢各位！