波士顿咨询公司全球合伙人兼董事总经理 许刚

　　回想我20多年的汽车咨询，从来没有想到像今天这样有意思，波士顿咨询，我们是帮助客户如何能够通过自身的变革，通过创新来应对变化，来引领这种变化。前面很多嘉宾已经提到，中国汽车行业正在经历快速变化，我们觉得整个汽车市场已经发展到第二阶段了，将来的增速应该不会再像过去这么多年一样有两位数的增长。

　　第二整个行业竞争态势越来越激烈，包括本土的品牌越来越往上，合资品牌以及新进入的整车厂商，整个竞争态势更加激烈，在我们政府的政策推动下面，中国将持续引领态势，同时由于数字化的新技术诞生，在整个车辆购置和用车方面，客户体验方面都会产生一些新的变化。这些变化会带来什么样的新商业模式和机会，我们做了很快的总结。首先如何看整个汽车产业链，整个产业链从前端的零部件设计、生产制造，一直到后面的营销和服务，实际上整个产业链的利润值在往后移，将来会有很多新的收入源，比如包括金融、保险、新的数据和出行服务，在某些领域中国市场是有引领世界的机会。

　　第二多种销售模式并存，这个将会成为我们成败的关键。

　　第三整车厂商可以通过三种办法，现在如果去看几乎所有的主要整车厂商，他们都在说由传统汽车制造商变成服务商，我们就是给出一个大的框架。

　　第四块个性化的产品和服务将会成为核心竞争之一。

　　第五大数据确确实实能够带来新的业务机会，如何去挖掘这种机会领域将会成为一个关键。

　　第六点电动化、共享化实际上将会重塑市场结构，从整车厂商角度来看，需要打造新的合作伙伴关系。

　　最后一点不光是数据化，实际上整个数字化浪潮将来会重塑汽车行业格局，我们汽车行业本身，如何应对这种变化，如何完善内部的建立，包括组织管控人才的培养，都需要认真考虑。

　　下面做一个粗略的展开，实际上在中国市场上目前来讲，大部分利润还是在汽车零部件和汽车制造环节，而一些成熟市场，包括汽车租赁、维修保养、二手车、汽车金融占到相当大的比例，几乎有三分之一和三分之一以上。站在我们这一点往后看，不光我们市场发展会遵循一些成熟市场的发展规律，同时还有两块新的业务，数据服务和出行服务，现在不赚钱并不表明将来不赚钱。

　　实际上将来从汽车零部件到整车制造这些环节所带来的利润，应该会达到三分之一到二分之一。那第二块新的销售办法落实，传统的4S店模式肯定有些变化，我们这里看到，实际上有多种销售的模式并存，实际上是客户的要求和客户体验，来推动多种模式的出现。这里从数字化的展厅、销售平台、超市、直销所有这一些，这目前还是案例。第三块从制造商如何向出行服务商转型，我们总结这么一个架构，第一块是车辆解决方案，我们从整车厂商角度，更好适应出行服务的产品，现在产品更多实际上围绕驾驶员设立，将来出行产品是围绕乘客，里面的一些设计的元素，设计的方向可能会变化。同时还需要提供后面一系列金融保险、维修服务，像滴滴这样或者一些新的出行服务商提供全方位的服务，让他们后顾无忧。我通过建立平台，这里并不是给人，也可以是货物。

　　第三个是智能城市出行，并不只是说你我开的小车，实际上公交车、自行车，包括铁路运输，包括航空实都属于出行的一部分，我们汽车厂商在整个城市出行中能够起到什么样的作用，实际上有一些领先的公司，比如戴姆勒以及通用，在这个地方已经做一些尝试了。

　　第四我们前面讲的个性化，这也是由于客户不断提升的要求，对我们整车厂商产生影响，在家居行业和服装行业已经做的很有声有色，在汽车行业虽然多少年之前就提到过OTD，或者是BTO，但是实际上真正没有多少能够把这个做的非常好的，在中国市场上可能也就是百分之一到百分之五差不多。我们能够按照客户要求打造产品，把整个供应链完全透明化，实际上会给客户非常好的亮点，这里可以通过品牌的互动，增加消费的频率，提升我们营销的效率，所有这些都会带来具有变革性的产品和服务。目前上汽大通也在这方面做一些尝试，将来可能会变成一个核心的竞争优势之一。

　　我们现在讲电动化、智能化、共享化，还处于初级阶段，当真正到来的时候会对市场进行重新架构。将来的赢家是谁呢？就是一些拥有核心技术的厂商，这里包括自动驾驶技术，包括芯片、软件、传感器以及电池供应商，纯电动整车厂商，出行平台的制造商等以及引领整个出行的城市，包括新加坡、波士顿这些公司都在非常积极的探讨如何以城市的角度来提升出行方案，将来有一些风险的，那主要聚焦在ICE传统燃油机系统供应商，以及没有电动车制造能力和打造优势的整车厂商，还有传统的经销商。

　　第六点大数据。大数据现在变成一个越来越热门的话题，如果把大数据分开，实际上有多种数据的来源，第一点肯定是汽车本身产生的数据，包括所有工作系统、工矿情况。第二块就是我们结合驾驶员的一些数据。

　　第三块是人跟车的数据，还有车跟道路之间的数据，以及交通系统的数据。现在还处于零散的阶段，如何能够整合起来，将来实际上能够提供三块方面的业务。

　　第一块OEM给中间机构，刚才呼吁OEM能够把这个系统放开来，我们认为也是一个趋势，中间会有一系列过程。实际上我们说政府部门也是一个中间机构，我们整个的交通、道路、实施路况也可以反馈给交通部门。第二块就是直接反馈给司机，比如我们提供UBI，实际上这些服务是直接给司机的，是给出行服务客户。

　　第三块是OEM自己内部用的，能够通过数据达到远程诊断，能够为下一代产品设计提供很多新的思路，这也是将来数据带来服务的一些使用场景。

　　第七块是数字化，数字化并不只是讲我们如何去使用数据，如何把一些东西搬到网上，这个关系到整个公司内部组织架构，管控模式以及将来业务应该如何去开展。目前汽车行业里面，大家都在考虑到数字化，我们把现在的状况做了三个分类：变革型、领跑型和数字化型，在这一块方面中国车企还有很多能够提升和赶超的机会。