小鹏汽车董事长兼CEO　何小鹏

　　大家下午好！很高兴作为新造车势力的代表能够来这里跟大家分享一下，我们小鹏汽车对于未来的新能源汽车，对于未来的智能汽车的一些思考，以及在思考和感悟下我们在做什么事情，我们在计划做什么事情。

　　这是我第一次来到泰达汽车论坛，感悟还是蛮深的，论坛在整个汽车行业沉淀很多年，专业性很强。从我昨天来开闭门会议到今天，我觉得有四个词让我有蛮强的感悟。第一个是变革，现在整个的市场处在变革的前夜。第二个是新能源，刚刚也讲了很多跟新能源相关的话题，第三个是智能汽车，但第四个词在我来之前我完全没有想到，就是焦虑。

　　很多朋友包括来自整车厂、供应链的领导，他们都跟我说他们在焦虑。然后我就问，为什么你们会焦虑？我觉得我们新势力才应该焦虑。我觉得真正的焦虑是开放的焦虑，政策变化的焦虑，未来新能源汽车的挑战的焦虑，所以我相信不管是现在的整车厂，他们已经做得非常棒，不管是我们的合作伙伴，统一的合作伙伴，供应商，他们也做得很棒，还是我们这样的新进入整个中国智能汽车市场的公司，现在我觉得都在一个困惑创新焦虑的过程。

　　我想今天首先快速和大家分享一下小鹏汽车的现状。

　　小鹏汽车是在2014年广州成立，那么我们是将汽车的硬件，智能的软件以及整车和软件的运营一起来做的一家公司，所以在一开始的定位是有一些区别的。那么小鹏汽车在最近完成了40亿元的B+轮融资，我们创立以来累计募资近100亿元，大部分在过去的一年中拿到。但是汽车是一个非常高投入的事情，大家可以看到我们的股东里面有阿里巴巴，有富士康等，既有来自纯财务投资的投资者，也有来自于战略投资的投资者，大家要注意我们里面实际上比较少是来自于政府资金，因为我们更想用一种新的角度去拿到钱，用一种新的角度来说服投资者，为什么我们可以在未来能够做成有不同？那么我们在未来为什么会不同？我觉得小鹏汽车跟很多新造车势力不同。很多人问我们的时候，他会问你们的优势在哪里，你们的壁垒在哪？我都说一家新公司怎么会有壁垒，不可能。优势也许是我们足够的小，所以跑得足够的快。

　　我觉得这里我想说一下小鹏汽车想做成一家不一样的硬件软件运营的公司，它主要有几点：第一点，我们想打造一个完全不一样基因的公司，也就是说这家公司里面绝大部分人应该来自于汽车行业，有少部分人来自于互联网行业，有另外的一部分人来自于金融或者其他的科技行业，我们觉得只有一家不一样的想法的人组合在一起，依托在汽车能进行创新，汽车能进行变化的基础上，才有可能做出一家不一样的公司。我觉得小鹏汽车在基因的不同的情况下，我们还想做的第二个事情就是一定重研发。在我第一次创业的过程中间，我们基本上75%是研发人员，但在汽车整车厂想做到这个比例真的非常的困难。我们在现在接近2500人，目前我们还可以把研发做到接近70%，但是在明年后年，当我们做到了6000人、1万多人的时候，肯定就会有很多的销售、制造体系的人才进来，那么研发人员比例会下降，但是我一直都认为如果在软件、智能化、自动驾驶上不是全生态的自己去设计考虑研发体系，你是没有办法做到运营个性化、本土化的动作。那么第三个，小鹏汽车从一开始就知道新能源汽车不是一新公司能够真正做大的，更别说做强。那么新能源汽车现在的竞争，我认为还是来自于中国，来自于海外的这些大型的整车厂。那么一家新的造车势力，我们一直认为我们要把智能汽车做好，智能汽车是基于新能源汽车的。我们一直认为我们一定要把品质做好，因为如果今天中国的愿意开智能汽车跟买智能汽车的消费者，如果你不把品质做好，不把安全做好，他们根本不会接受。但是我们要想把价格做下去，如果价格做下去，我们怎么盈利，有哪些商业模式可以补贴我们多少比例，能不能像小米一样，在上个季度400多亿的收入里面有40亿的收入来自于软件跟互联网，他该怎么做到，我们在思考。另外我们要去做一个高颜值的车，所以某种情况上，小鹏汽车想把智能的电动汽车做成大众化，这是我们一直的思路。

　　那么谈到智能汽车，我觉得首先还是要谈谈汽车。如果小鹏汽车今天已经交付了10万台或者更多，我觉得是我们可能更多的注意力在智能上面。从我的角度来看，汽车是一个非常复杂的一个技术、人才跟资金的组合。那么在这个里面基本上从我的逻辑来看，在汽车所有的设计，供应链，品质制造，销售，售后的所有的流程基本上都要完全地学习，很难做大量的创新，我们可能可以在里面做微创新，所以在过去的时间里面，我们基本上觉得多做少说基本上完全在学习。

　　我想说我们现在做了一些微创新的地方，第一个点就是说以汽车人为核心，刚刚我也讲，而且我们的做法跟很多的整车厂不一样，我们有60~70%的研发来自于汽车行业里面的，80%来自于35岁到45岁左右的中青年。我在做互联网上一直有这样的一个感知，认为纯互联网的人做硬件，基本上一百个冲进去，可能只有一个活着，99个都死掉。那么汽车是硬件里面最难的，那么一定要让汽车人去学互联网汽车，能去学AI ，如果花5到15年的时间，他们学会了是一个完全不一样的小鹏汽车。今年是小鹏汽车第四年，我们有非常多的中青年来自于整车厂的科长，部长级别的同学们一起在做汽车，同时我们也有很多汽车人来指导我们。那么在这个里面我们一直都想说先学习再创新。

　　那么第二个就是快和慢。很多人都在关注你们什么时候交车，你们能交多少台车，你们怎么交出这么多台车，你们怎么把品质做好？我觉得小鹏汽车的快慢讲出来了，我们的思考逻辑就是说我去看了包括特斯拉，包括中国很多整车厂第一款汽油车或者第一款电动车或者第一款自研电动车，我们发现第一款车的品质都出现了很多问题。所以在去年我们是中国新造车势力里面最早拿到公告，也可以把车从产线下线的车，但是我们一直都在交付给我们内部的员工。那么我们看到非常多的问题，说老实话，我们现在每一个月大概跑50万公里，我们看到有电的问题，我们看到有软件的问题，我们看到有NVH的问题，我们看到有各种各样的工艺供应链一致性的问题，我觉得不管是非常有实力的整车厂，造一台新的智能汽车或者电动汽车，还是一家新的公司，这个问题我认为都需要经历这个过程，所以我们花了一年多的时间去做了一个中改。从去年的3月份到今年的年底，我们期望能够推出一款不一样的G3，这也就是我们在一楼所看到的车，我们计划在今年12月份可以交付。那么G3的里面我想说的比如说我们去年这款车NEDC续航不到300公里，现在我们已经是超过350，而且在我们内部的现在的测试里面已经有接近400，还有明年有400多了，所以这是一个技术的前景。

　　第二点我们在自动泊车，我们在中国是第2.5代的自动驾驶，我们也做了非常多的研发，这一款车的研发，我们现在基本上都有一千人在做研发。

　　那么第三个我们现在在生产制造上走了一条特别之路，也就是说我们是从我看到我们是国内第一家新造车势力自己建工厂，又自己会合作的一个公司，大家看到右边的图是我们跟郑州海马一起合作，以它为基础，我们也参与了很多生产建设以及后面的管理，海马的第三工厂是一个全新的第三工厂，那么同时我们在广东肇庆也就是离广州大概只隔了55分钟的车程的地方，我们正在建一个新的厂，这是我们正在干的事情。

　　第四个我们在探索一些销售跟超充的一些新的模式。我们现在已经开了3家2S店，以前很多人都跟我说4S店要变化，为什么变化现在有很多价值？4S店的未来会变成什么样，如何打通。我们现在的逻辑是我们思考是要将偏僻地方的4S店分拆成两个2s，我们将销售和数据的收集跟服务体系，他们可以做成一些比较小型的2S店，在未来的15个月里面，我们可能会有近百家这样的探索，我们会在不同的城市探索不一样的2S的销售体系，用不一样的数据方法来去看如何提高销售。

　　其次，小鹏汽车也会跟阿里巴巴一起探索新零售的模式，很多人很多数据都告诉我们在网上卖车是不靠谱的，我们也发现转化率极低。那么极低的原因是什么？数据在哪里产生了断裂,，为什么用户不从有兴趣变成真正的转换销售购买率？我觉得现在我们正在探索，我相信明年或者后年，我们会将这些探索能够再分享给大家一些。另外小鹏汽车，也是我一直都认为今天中国的家用充电非常困难，特斯拉在最开始进入中国的时候，90%的用户可以安装，在今天从我了解已经不到70%。随着特斯拉用户群的扩大，今天有很多城市的用户是装不了固定充电，所以我认为新的厂商一定要考虑超充。那么一个右边的这张图是我们的超充，我们在今年明年后年我们会建超过一千个超充站，连接接近1万个超级充电桩，以及我们会把社会的串联到一起打通。那么来提供给用户的充电里程焦虑是今天用户不敢买电动汽车不敢买智能汽车的第二个原因。

　　那么这里面有一些简单的思考，就是说小鹏汽车在整车上基本是以学习为主，没有做太多创新，我们觉得过去了一百多年的这些知识，这些沉淀非常重要，我们根本没有能力去颠覆。我在前天跟有一群朋友聊天，他们都来自于科技行业，这个故事我很感慨，他们跟我说了很多，他们能看到中国汽车行业的奇怪的现象，然后他们提了无数建议，觉得可以创新。我感觉有点像我两三年前，你看到一个市场的问题，你提出了一些建议，觉得可以改变它，可以创新它，但是因为你不懂这个市场，所以你提的这些建议实际上在这个市场是落不到地的，所以今天我觉得小鹏汽车在市场落地是学习之后再去微创，而不要一开始想创新。

　　第二，小鹏汽车不做概念车。概念汽车浪费了我们的钱，浪费我们的精力。我们能造出一个这么漂亮这么酷的车，我们所有做的车都是要做得到，做得好的车。

　　另外，一个不开电动汽车的员工真的很难。我想在这里做一个调查，我想问一下在座的各位，如果最近六个月常开新能源汽车或者开智能网联汽车的举下手好吗？
20个，比例是超出我的想象！我跟大家分享一些数据，我在去年跟200个做汽车研发的有部分同学开了一个会，也就是两个人开电动汽车。然后我在今年年初1月份在极客公园北京大会上2000多人上不到一个点，那么实际上非常少的人在开电动汽车、智能汽车，这个是非常困难，做出好的电动汽车。那么这就导致了一个问题，我想跟大家所说的是，我真的是期待所有的人，如果真的是看新能源汽车，看智能汽车，你一定要尝试去买一台跟体验一下智能汽车。

　　我开了四年的特斯拉，第一个加速度，我相信所有人都知道，第二个我开了，我以前是很喜欢保时捷、雷克萨斯，但是我基本上不听音乐。开了电动汽车之后才考虑音乐。第三个，用到的辅助驾驶在高速上真的非常方便。但是，特斯拉有一点没做好，针对中国用户的升级没做好，针对中国用户的运营没做好，所以在智能汽车领域里面，我觉得我这个维度是从用户从消费者的维度来看，

　　如果我是一个消费者，他怎么来认为什么叫智能汽车？那么我认为它分为车内智能，车身智能和车外智能。那么如果作为一个车内的智能，首先你会有一个系统，没有系统就没有他的灵魂，他又有系统，有网络。其次，新的交互方法，我觉得语音交互是其中的一部分，小鹏汽车正在探索更多的新的交互方法，在智能汽车内部。然后等我们出来，我们再跟大家分享一些数据，然后一定要去思考在汽车里面的app store，未来的车辆智能一定会有非常多的变化。

　　第二个车身智能。第一个自动驾驶，从我的分析来看，我跟很多的技术人员不一样，我把第二级自动驾驶叫做使用该使用率在5%以下的场景叫做第二级自动驾驶，也就是说你开这个车一百次或者开一百个小时，只用了五次自动驾驶的，那么叫第二级，如果用了15次的，我认为叫第三级用到了85次或以上，我认为叫第四或者第五级。这是完全从用户的角度，不是从技术的角度来看一个世界，那么懂我的硬件。如果我到了车门那里，它自动开了空调自动开了车门，我不用按钥匙，这是不是非常的smart？我觉得这些都是我们懂我的硬件，

　　那么车外智能今天有很多的朋友都在探讨更聪明的城市更聪明的路以后更聪明的车怎么看？但是我觉得一个很重要的点，从用户角度为什么能够看到车外智能对他是有价值，比如说无线充电是不是？这是我们的一些思考。那么在这里面我也想说是我一直在思考，因为我从产品的维度去看，智能汽车最开始的产生数据的人到底是驾驶者，还是乘坐者，我觉得现在肯定是驾驶者为主，但是未来一定是乘坐者为主，他们什么时候开始过渡，他们今天的互相的比例是什么样的，这是一个非常有趣的话题，这个话题我期望我在两年后能够用非常多的数据能够跟大家分享一下这个问题，这也是我最近认为智能汽车上半场，品质制造是基础，生态运营是核心。如果把运营做好，一定要来知道用户是谁，行为在哪，场景在的。

　　在未来智能汽车生态，如果当我们的品质好了，如果我们的制造好了之后，最重要的一定是运营体系。我们把运营体系可以分成很多种，我们的运营跟营销是不一样，比如说对一个用户怎么运营，为什么用户会升级？为什么用户会使用它？为什么用户使用得更好？我们还把它作为一个产品进行运营，为什么这些车上可以有不同的相同的硬件体系能够去供软件升级？为什么我们有不同的相同的软件模式来进行管理，它是安全的，他是可以扩展我们的价值体验的。这些都是在智能汽车的智能环节，我认为的想象力，那么在这个想象力里面，我认为一定要有一个新的不同基因的组织去来思考，来建设，来制造和渠道运营它，这才是真正能够把数据用起来，如果没有运营，我们的数据只是存储不是使用。

　　那么今天我想说的智能汽车的上半场，我觉得他刚刚开始，也许上半场还需要五年到十年的时间，随着我们新能源汽车的发展，随着我们的无人驾驶技术的发展，随着我们智能网联技术的发展，我觉得但是在这个里面我特别想呼吁一下，就是说我为什么刚才一直在强调有一个观点，所有的领导，所有的专家，所有的同行，所有的媒体朋友们，你一定我们要带头去来去先去体会什么是智能汽车，什么是电动汽车，我们才能够去更好的去扶持这个产业。我觉得今天我们出现了很多的不能理解，是因为它不是一个纯粹的软件，它不是说你可以下载下来就可以用的，不是说你可以靠想象力的，它一定是以真正是用了真正使用的感受。我们中国的退补政策之后，电动汽车跟新能源汽车和智能汽车的变化，我觉得未来肯定会有新的政策的变化，但是最希望的是用户会感觉到智能汽车跟以前的车不一样。如果和企业宣传的不一样，车用起来是一样用，无法去真正让用户形成口碑。所以我想说明上半场我们想做得更好，一定是我们这一群人一起去做的事情。所以有句话我觉得讲得非常好，未来不是靠想象，是靠我们所有人一起去行动做出来的！我非常期待小鹏汽车能够在一年后能够在三年后能够给大家更多更不一样的产品跟数据，能够告诉大家，我们是这样做的，而且我们把它做到，谢谢大家。