2020泰达汽车论坛定位高端智库论坛，于9月4日-6日在天津召开，论坛主题为：“产业消费双升级，重构生态新格局”。

中德诺浩汽车职业教育研究院院长 孙勇

各位朋友大家上午好，非常高兴今天来到泰达汽车论坛这个平台与大家做一次交流。

我是来自中国汽车流通协会的专家，中德诺浩汽车职业教育研究院的院长孙勇。我今天跟大家交流的题目是新能源汽车推动中国汽车市场经营模式第四次演变。这一次主要是讲新能源汽车出来之后，我们国家汽车市场的销售服务的模式有些什么样的变化，但是我们要看清一个事物的变化趋势的时候，我们一定要知道它过去是怎么来的，这样从过去、现在和未来这三个角度，我们就能够把一个市场的经营模式看的更加清楚。

今天我发言一共有三个部分，就是中国汽车市场经营模式的三次演变。第二个就是经营模式演变的原因是什么？最后就是新能源汽车推动经营模式第四次演变。

中国汽车市场经营模式应该经过了三次演变，我是1994年开始进入这个行业的，这个应该是亲身目睹了这个26年来，中国汽车市场从计划经济的时代走向一个市场经济时代。

在第一个阶段里面，也就是说我们的第一种模式，叫做计划分配模式。这个模式是1953年至1994年到95年这三十多年来我们是采取这么一个模式，这个模式再往下一个模式转变的过程中，它有两个标志性事件，一个就是1994年7月份我们国家颁布第一个产业政策叫做汽车工业产业政策，那个时候我们才提出鼓励轿车进家庭，以前我们说实在的关于鼓励轿车进家庭有过各方面的讨论，争议是非常大的。

第二个就是1995年的5月8号北京北方汽车交易市场开业，1995年12月18日北京亚运村汽车交易市场开业。这个时候就是一大批民营企业，包括我们现在在汽车市场的百强经销商集团很多的老板都是从那个时候作为一个汽车交易市场里面的单个经营商，经销商进入汽车销售服务领域，应该说这两个是过去计划经济时代向下一个时代进行演变的一个很重要的标志。

在这个时代里面，它有什么特点呢？我觉得第一个特点就是国营企业为主，当时我们国家汽车销售主要有两个系统，一个是物资局、物资部的系统。这个系统最早有中国汽车贸易总公司、中国汽车工业总公司这个系统，这个系统有汽车工业销售总公司，他们是负责我们国家汽车销售的，而且分布在全国各地都有很多的分公司，它的模式是什么呢？那个时候是产销分离，就是汽车生产岗包括一汽、东风主要是管生产：物资机电系统就是我刚才讲的，物资部的系统、包括中国汽车工业总公司这个系统，他们的下面公司和全国网点负责销售。

第二个特点就是销服分离，销售公司只管卖车，特约维修站管修车，年纪稍微大一点的人知道，当时全国各地都有很多一汽-大众维修站，上海大众维修站，有这个字头，所以说这个是当时在我们销售服务领域模式里面很重要的特点。

它的获利方式是什么？那个时候就是新车，新车有差价，是层层差价，应该说计划经济时代由国有的机电物资系统他们是拿到总包，然后再一层一层往下面批，这样一层一层的，在中间都是有一定的价差。然后还有双轨制，就是计划内和计划外的价格，那个时候轿车价格国家进行审批的。

再就是修车，刚才讲特约维修站他们有备件差价和工时费。再有就是旧车，旧车就是新车经销商不参与旧车交易的，旧车交易市场收费还是比较多的，那个时候主要是收交易费，最早有4%左右，但是有的地方不一样，北京当时是菜户营的旧车交易汽车市场，这是以前。

这是我讲的第一个时代，或者第一种模式。

第二个模式就是1994年到1995年至2004年到2005年这十多年，是计划经济向市场经济过渡的时代，这里面有三个标志，第一个2004年《汽车产业发展政策》修改，修改具体内容由于时间关系我就不讲了，当然也是进一步市场化程度在进行过渡。

第二个就是中国加入WTO，中国加入WTO以后有一个五年过渡期，2001年到2005年，这个期间我们的配额就是逐步在进行取消，到2005年的1月1号进口车配额基本就取消完了。还有就是关税，我们过去关税特别高，慢慢关税降了25%。

还有一个特别重要的，对于我们市场产生重要影响就是《汽车品牌销售管理办法》的出台。它规定由主机厂自行建立总经销商或者委托建立总经销商，所有卖车的必须到总经销商那里取得分销商的资格，这个是一个很重要的变化。

在这个时代里面，主体是什么，有两个特点。一个是主体，国营企业纷纷倒闭，民营企业迅速崛起。中汽销、中汽贸大家都看到，慢慢从市场上退出了，因为他们不能够面对为用户服务的转变。还有模式上就是多业态开始呈现，汽车交易市场汽车大道开始兴起。在这个时候4S店逐渐成为市场主流，就是以前生产和销售原来分开现在合一了，销售和服务也开始合一，产销合一就是厂家自己成销售公司了。上海大众、一汽-大众主要厂家都有自己销售公司，销售服务在一起就是4S店的模式。

这里面获利方式还是比较多的，一个是新车的利润比较高，那个时候大家都去抢资源，第二就是延伸出来的业务有暴利，分期付款有暴利，保险也有暴利，装具也有暴利，修车利润也是非常高，厂家来主导在特定地方修，新车经销商不参与，旧车市场开始收取摊位费加交易费。最明显就是菜户营汽车交易市场搬到现在的花乡的汽车交易市场，这也是北京乃至全国最大的汽车交易市场，搞出了很多的摊位，就是一个一个小房，前面就是搁车这种方式，这是这个时候。

很快就进入第三个时代，就是2004年至2005年—2017年至2018年，大概13年多，是市场经济时代，这个时代最主要有四个标志，第一个就是工商总局取消了总经销商备案和授权经销商备案，第二交通部等十部委出台汽车维修业的转型升级意见。还有就是国务院办公厅发文要求加紧推进平行进口汽车试点，还有新的汽车销售管理办法出台。这些国家政策的出台更重要的是打破原先在汽车销售和汽车维修这方面由厂家完全主导的局面，这个时代有几个特点，第一还是主体，主体就是以民营企业为主的经销商集团迅速崛起，达到了90%以上。还有就是模式4S店完全主导，产销深度融合，深度融合就是国产车和进口车同品牌在一个4S店服务体系里面进行销售，销售和服务全面融合。

汽车市场开始转型，多业态开始呈现，不仅仅是交易市场，变成一个汽车生活的服务体，这个是这个阶段。获利方式就是新车利润开始大幅减少，因为过去供不应求开始转向供过于求，这样围绕新车的保险装具获利的占比进一步提高，就是修车利润比较高，还是厂家主导的，旧车这一块厂家经销商开始参与了，成为利润的重要增长点，旧车市场仍靠摊位费和交易费生存，但是已经向电商转型。

推动我们过去这么长时间经营模式三次转变背后的原因是什么，我们必须把这个弄清楚，才知道未来往哪个方向走。第一原因就是政策，政策过去我们是参与的主体是越来越多，小轿车经营权最早是要审批的，4S店还要获得经营权，到备案进行取消，这样就参与市场经营的主体越来越多，购买限制越来越多，从原先我们买车最早的时候，计划经济时代要控卖，到后来鼓励轿车进家庭，还有汽车下乡到汽车大规模普及，市场变化就是由过去卖方市场转向买方市场。第二购买主体从公款购买为主，转向富裕阶层到普通老百姓为主。消费者获取信息的方式也发生了变化，过去是电话机、传真机到普通手机、网络到现在的智能手机、移动互联的设备，再有就是汽车主机厂的定位发生了变化，过去汽车主机厂就是一个制造商，后来转型为汽车制造服务商，现在大的公司开始提出要向出行服务商进行转型，主机厂的定位也发生了变化，这是过去三大模式演变背后的四大原因，现在又增加一个更重要的原因，就是我们的汽车重新被定义了。

我们在电动化、智能化、网联化和共享化新四化时代，我们汽车变成一个智能新能源汽车，在2017年4月份发改委、工信部、科技部提出的汽车产业中长期发展规划中，汽车定义为一个移动的终端，一个储存单元和数字空间。所以汽车由现在的机械产品，变成机械+电化学+计算机这么一个产品，驾驶属性变成驾驶属性+娱乐属性。动力引擎由动力引擎变成动力引擎+计算机引擎。计算机引擎软件这一块还可以快速迭代，多以我们汽车定义发生了变化，过去的四大原因加上后面的新增一大原因，推动我们新能源汽车经营模式发生了重大变化，推动了整个汽车市场的经营模式向第四次演变，新能源汽车经营模式的使命是什么，过去以厂家为中心，现在是以用户为中心。所以像蔚来他们就提出了用户型企业，从一时一地阶段性服务，我们过去买车的时候都知道固定的地方，修车也是到固定的地方，就是一时一地变成随时随地全生命周期全天候的服务，所以说这个是很重要的变化。

然后新能源汽车新的经营模式任务是什么，就是售前要完成体验+定制的任务，售中是交付+多种付款方式，现在不仅买所有权还要买使用权的方式。售后从保养、小修、大修都要负责，使用环节有充电+换电+共享+出行。用户的车在公司的统一安排下，将来还可能进入到共享出行领域。置换就是以旧换旧+以新换旧，所以我们在新的汽车经营模式要承担这么五个方面的任务。

所以在这里面我们整个新能源经营模式相对过去来讲，我们的整个组织结构发生了变化，就不一定是通过4S店卖车，我们在新的阶段里面，销售跟服务就分离了，而销售主要是有一部分像蔚来这样的，他们是直营体验中心，新的造车是由他们做的。还有一部分就是1S店或者2S店，只是起一个展销的功能，服务方面包括充电桩的安装，外包的其他服务，由专业的公司来承担，这样由厂家主导指引体验中心1S、2S销售体系和外包服务平台一起为用户服务，特别类似于家电的销售模式，这是面对B2C，就是面对C端客户的模式。

还有就是B2B，因为我们的新能源汽车推动整个厂家往共享出行方式进行转变，这样网约车和租赁车等等会成为为用户提供出行服务的很重要的主体，也是成为一个大的买家，这样厂家的大客户销售就会不断的增加。这样规模会不断增加，服务也更加完善，这样在B端服务这一块由厂家和用户直接对接，用户提出定制化的需求。服务怎么办？服务还是通过外包服务平台进行服务，所以说在这个时代，我们的汽车厂一部分专注于个人购买的C端，一部分专注于单位用户购买的B端这两部分都是需要做好相应的销售和服务，模式已经发生了很大的变化。

大家看到PPT很简单，但是包含着很深的意义。就是第四次演变过程当中，可能还是有一个很大的变化，第一个变化我觉得就是销售跟服务的分离，再就是线上跟线下的结合，所谓销售和服务的分离，由于我们新能源汽车本身需要的服务环节内容不是特别多，所以说在某种意义上提供了销售跟服务分离的背景，在这里面我们的4S店这种模式就是显得过剩了，销售跟服务分离是一个很重要的变化。

再一个线上跟线下有机的结合，这个也是未来的趋势。将来我们买这个车的时候是什么样的场景，就是类似于国美、苏宁买家电的感觉，首先我们要到一个体验中心去看一下这个产品，看完这个产品我们提出一些需求，可能在这个店里面或者回到家里在网上定制一下，定制完了之后，我们家电是有送货的，也有给你安装的，提供各种服务，将来我们汽车也是这样，也有人专门在一定时间做好之后给你提供、给你开过来，可能是这样，如果说你在平时运行的过程中有什么问题，可能有人随时跟你联系，或者提前预告你有什么事情需要注意，真的出现了需要服务的内容，需要上门把车开走，然后给你提供代步车。在我个人体会未来汽车就是这么一个方法，因为我们作为一个用户，其实已经体会到了这种变革，我们觉得这种变革在某种意义上来讲，对于现有的4S店为主的经销体系冲击是巨大的，但是是不是说现在的4S店这套体系在某种意义来讲就快速消退呢？我觉得也不太可能。因为很长时间是并存的状态，我觉得新能源汽车替代传统燃油车是一个漫长的过程，在这个过程里面，我们多种经营模式可能都会是并存的，但是比重会有一个很大的变化，新能源汽车带来的第四次演变的模式可能占的份额会越来越大，4S店这种模式会慢慢越来越小，所以这是一个此起彼伏的变化，最后跟大家说这么多，谢谢各位！

第十六届中国汽车产业发展（泰达）国际论坛由中国汽车技术研究中心有限公司、中国汽车工程学会、中国汽车工业协会、中国汽车报社联合主办，围绕“产业消费双升级　重构生态新格局”的年度主题，以高端智库论坛为核心定位，服务汽车产业高质量发展。

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