由中国汽车技术研究中心有限公司、中国汽车工程学会、中国汽车工业协会、中国汽车报社联合主办，天津经济技术开发区管理委员会特别支持，日本汽车工业协会、德国汽车工业协会联合协办的第十八届中国汽车产业发展（泰达）国际论坛（简称“泰达汽车论坛”）于2022年9月2-4日在天津市滨海新区召开。本届论坛以“强信念 稳发展 开新局”为年度主题，邀请重磅嘉宾展开深入研讨。

在9月4日“生态论坛：汽车价值链后移，何为质变关键点？”中，地上铁战略创新业务高级副总裁康平陆发表题为“新能源物流车价值链延伸下-商业模式创新探索”的演讲。

地上铁战略创新业务高级副总裁 康平陆

以下为演讲实录：

各位嘉宾、领导们，大家好，我是地上铁的康平陆。

今天分享的内容会包括5个部分，首先是产业价值链，还有买方客户的需求变化。应对这些需求和变化，我们应该通过什么样的产品和技术、商业模式变革来满足客户和市场需求的变化。

首先，中国汽车产业经过过去几十年的发展，已经成为全球最大的汽车保有量市场，产业结构从增量市场向增量+存量的市场机构变化。新能源汽车异军突起给产业变化带来了很多积极因素。产业结构、市场的变化会带来很多特性。首先是产能过剩，未来产业聚集度会向头部企业集中，部分中小企业会面临亏损加剧，甚至退出市场。新能源汽车方面，虽然在过去一年多的时间里，经历了芯片、电池等各方面因素造成的供应紧张，但是我们也能看到，随着当下正在投建的产能在未来两三年逐步投产后，同样会面临供需压力。

市场从单纯的销售、购买向换购转移，从过去的产品渠道销售为主向今天以客户和用户体验为中心的销售模式、营销模式转变。汽车产业链的价值在不断地上移、扩大、延伸。

在过去几年里，我们跟整车企业有非常多的交流，很多整车企业在不断提出更多新的面向未来的问题。例如，2030年整车企业依靠什么获得收入？2025年的汽车会长什么样？整车企业未来会不会都会自己生产动力电池？智能网联技术到底是技术驱动还是市场需求驱动？整车企业在未来是否能够重新夺回技术链的核心地位，重新整合供应商？对于造车新势力，未来是否依然是会坚持终端直售的销售模式？还有很多整车企业探索开拓移动出行、移动物流等新模式。

当然，除了企业自身的变化，社会经济、科技、政治的发展都在推动产业创新。比如，越来越多的物流的客户出于对双碳价值理念的追求，对于汽车产业提出了非常多的全链路的碳数据、运营数据的需求，这对于汽车行业的从业者来讲都是新的挑战和机会。

2021-2035技术路线图2.0中，产业链在过去更多的是从设计研发到采购物流，再到制造组装、产品销售，最后到后市场的服务。过去5年的时间里，自动驾驶、辅助驾驶等新技术都使得整个产业链的价值在不断地提升，单车的价值体量也在提升。同时，在价值链上面，也出现了新的使用模式，新的移动出行和物流模式。在未来到底谁会拥有汽车？谁使用汽车？谁来维护汽车？谁来管理汽车？谁来回收汽车？谁来做车联网的运营和管理？这里面它的整个价值链是在向后去延伸的。未来汽车产业链一定不仅仅是制造，它的核心价值是从制造向制造+服务的双轮驱动转变。当然，这整个价值链的基石也会从过去单纯的生产制造和设计研发向更多的云计算、大数据、人工智能技术应用转变。

随着价值链的变化，价值链的参与者也在演变。比如，自动驾驶领域、新动力系统领域、新的电子元器件领域，出现多种参与者。未来新能源汽车将会给消费者提供更多的出行方式和出行接口。产业链将会从单一的链式结构向多节点的网状生态发展。客户也将从单一的关注价格，到价格和价值的并重。比如，物流企业会更关注整体的效率提升是否易于管理要求，数字化服务能力能否帮助物流企业更好的满足政府的监管、满足双碳等目标要求。对中小车队来讲，更关心稳定的成本，车务管理的标准化和简单化，维保的质量和便利性。对于个人司机和小商户来讲更加关心货源是不是稳定，能否能拿到低成本的资金，整个充电、停车成本能否能得到节省。这些变化会推动传统燃油车持续向新能源物流车的替换，从单一的购买资产的形式会向租车、买车、资产托管等多种形式的使用权的变化。服务网络会从过去比较零散的线下网络逐步向线上加集约化的服务网络转移。售后也会从单一的售后服务、维修向全生命周期的资产管理、安全管理转变

在过去几年，我们会把所做的各种工作尝试着提炼成为新的四化。新四化背景下，产业互联网的变革带来数字化和服务化趋势。在这两个大的趋势下，我们看到运力和车辆需求的及时匹配与平衡是非常大的挑战。电动化和IoT的发展为资源的灵活调度带来机会。产权和使用权的分离、设备运营的数字化都为未来数字化服务网络的构建带来基础。

我们定义的四化，第一是车辆的标准化。越来越多的物流企业和运营商，从过去单纯在标准产品里进行选型，转为与主机厂协作，把城市配送运营经验提炼，与主机厂整车生产经验进行结合，共同去定制乃至正向开发更多的新能源车辆。在正向开发的过程里，就会从本身的场景使用效率，全生命周期的售后维保的成本最优化、供应链管理的标准化等多个维度进行定义。地上铁在过去几年里，与东风合作，结合城市运营经验和整车企业生产设计经验，共同定义出来正向研发的新能源轻卡。车辆一经发布，连续多个月夺得当月细分领域的冠军。

第二个趋势是服务的共享化。在过去，很多物流企业面临一个挑战是需求和供应之间的周期不匹配性。当运输需求发生急剧变化的时候，很难在短期内快速扩充资源供给。地上铁帮助很多企业无论是应对双十一的高峰，还是很多商业模式带来的需求等方面进行资源管理和调度。我们与一个头部配送平台的企业合作，客户通过不到10个人的运营团队，每个月实现最高峰超过3000台新上车辆资产的供应和车辆的管理。同时，我们通过预测性的保养和维修预约，帮助客户实现3%的资产周转。

为了更好实现服务共享化和运营高效化，运营数字化是很难绕过去的议题。客户面临运营效率、安全管理、车物管理和维修管理等方面的挑战。我们需要通过车联网本身的数字化底层能力，加上SAAS、PAAS全网调度派单能力，以及线下高效的集约网络，帮助客户实现安全的保障，效能的提升，实现更加省心的管理。

新零售、销售和分销、营销、供应链保养、数据驱动产品创新、C2M新制造等多维度驱动运营数字化。数字化运营中，车辆的操作系统必不可少，也离不开通过IOT车联网从车辆本身采集数据。人、车、场的线下服务网络能很好的执行线上的各种指令和要求。所以一定是线上+线下结合的运营数字化。

最后一个四化要素是车队零碳化。越来越多头部物流企业在年度报告里会大篇幅介绍他们在ESG、双碳、绿色发展所做出的一些工作和进展。同样，对于物流车来讲，也会有越来越多的企业通过替换新能源车辆，车辆租售等多种产权形式，以及绿电设施的配套、零碳的认证等来实现战略目标。零碳的未来一定是可期，也是商业机会。

我分享内容的最后一部分是新能源物流车在盈利价值链背后的商业模式的探索。前面提到过未来产业的发展一定是新制造+新服务的双轮驱动。无论是运营商，还是车辆使用者，一定会考虑到全生命周期的场景。车辆的定制、使用、保险、维修保养、车辆翻新和梯次利用等方面有非常多的机会，同时也需要更进一步与能源网络结合，发挥最大的价值。

在这样的一些商业模式创新里，动力电池、整车控制器等正向设计有很多机会。同时，安全防护的设计、安全数据的监控、整车安全控制策略都会有机会带来更好的产品，也是我们与客户共建和共赢的机会点。

第二是主动安全。这里包括两部分，一是由于新能源汽车动力电池的特性，需要对车辆进行更好的主动安全管理。二是对于人的行为的主动安全管理和干预。通过后台的监控、报警推送、数据分析和现场排查，可以大幅度降低安全风险、维修成本，并且提高运营的效率。

在维修网络方面，以数据赋能和三电精修为核心，未来一定会出现三电精修的专业售后服务维保平台，解决掉市场上包括价格高、不透明、维修时长、服务标准等多方面的挑战。

新能源车辆未来一定不仅仅是单独的运输工具，由于电池、能源调度的便利性，将会成为整个物流综合能源解决方案的一部分。方案包括在能源生产侧的分布式光伏、热电联产、大客户直购电和发电上网等。能源调度侧通过充电、换电的需求响应，通过换电站、车辆电池包成为储能载体，再叠加虚拟电厂的技术，更好地满足电网弹性响应需求。在能源消费领域，电动车高渗透比例是比较确定性的趋势，物流里面各种冷库、暖通空调的优化和应用，构成了整体的物流综合能源解决方案。

非常感谢大家的时间，我们也希望在不远的将来能够面对面在一起，围绕产业升级，围绕客户需求，去共同探索更多机会。谢谢大家！

本文根据泰达汽车论坛现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅，仅供参考。

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