袁智军：各位嘉宾，各位代表，女士们先生们大家好。非常高兴论坛给我这样一个机会，在这里和大家交流。我是来自上汽五菱，我们是以做微型汽车为主企业，现在我们经营的企业 有五菱品牌，有雪佛莱轿车。去年我们公司的销售量已经超过一百万辆，在这一百万辆的汽车当中，五菱品牌已经过了一百万辆。我们现在的品种比较单一，就是一款轿车，去年六万多。按照国家标准的车型分类来看我们销售的五菱汽车品牌，大多数属于乘用车的车型。按照通俗的说法还是定为商用，因为购买我们的五菱汽车，大部分把它作为生产。我们在乘用车领域进行了多年的实验和探讨，今年的7月18号公司已经发布了公司自主品牌的乘用车新品牌，叫做保军汽车。所以在这个方面，对二三线市场多了一些分析，今天这个会上把我们的体会向大家进行交流，起到一种抛砖引玉的作用。

　　关于二三线城市，因为划分的标准是没有统一的。从各个领域上面都有不同的认识，因为国防的作用，沿海地方划一线二线三线，随着各个区域发展的总量和程度，也作为一种分类。我们这个资料上面所用到二三线城市的划分的标准，我们是参照了上汽集团对整个新的市场，在每个城市当中，在销售汽车当中的上台数来进行划分的。像传统我们讲到的一线城市，北上广深这是大家公认的，我想这个不影响我们划分二三线城市的具体的内容。我们在上汽集团，对城市的划分，根据这个排量。城市当中每年的上排量，乘用车达到十万上以上的，把它归类为一线城市，三到十万为二线城市，一万的是三线城市。现在经济比较发达，包括城市里面的收入比较高，像青岛、武汉，包括国家单列的计划城市。所以我们在研究的过程当中题目讲二三线，可能我们更多关注三四线的总量。所以根据划分的标准，我们是这样一个，按照上台数量来进行划分的。

　　根据这样的划分情况，我们对二三线城市的市场做了一个分析。首先感觉到这个市场的前景非常大，一个是人口基数大，二三线城市占有中国人口的，现在8亿多，通过相关的一些统计资料。一线城市所占的比例是8%，二线城市占到60%，那么作为经济总量来看，二线城市的话占到经济总量非常可观，达到5%，超过了一半。而且更加重要的是我们发现到这几年二三线城市，包括四线城市，乘用车上升的增数也是非常快的。09年一线城市的增数是48%，二线城市是49%。随着一线城市的增数不如二线城市，但是还是比一线多。我们感觉这个市场潜力的非常大，我们将要推出产品，也是针对二三四线城市为主的目标客户，我们认为多数集中在这个区域。同时二三线城市的保有量相对比较低，下面这个图表，框所框到是乘用车辆上面，比较广东、上海，低出很多。我们相信通过经济的发展，在百家所拥有汽车量的方面，肯定会有很大的一个发展。

　　还有二三线城市在整个中国的分布方面，我们认为从东部、西部还有中部它的人员的结构，和人员的需求，还有所处在当地的经济、地理环境，都有所不同。像东北，包括沿海、华东、华南这些区域的二三线城市，一个人口密集度比较高，而且在工业经济方面的话，发展比东部、西部都要强，而且道路环境也比较良好。尤其在西北和西南这个二三线城市，人口密度相对来讲很低。但是地域相对区域比较宽广。因为现在城市化进行进程比较快，所以我们研究的城市包含城市周边的一些农村，包括一些乡村，城乡接合部，这个属于我们探讨和研究的区域。 那么东部区域的话，也是处于东部和西部之间的一个程度。

　　二三线城市现在一个市场特征，我们通过分析认为有以下几个方面：

　　首先就是对城市里面的用户，在政策法规上面，基本是按照国家的一些政策法规。当地城市自己出台一些政策法规，相对来说很少，或者是没有。像现在一线城市，像广州出台一些限制性的政策，因为汽车保有量很多，对城市的交通造成一定影响。在这些的话，在二三线城市当中是很少。而且对于产品的要求，也不像一线城市那么高，比如对排放、排量这些都会参照国家的标准来要求。

　　第二方面在这些层次，我们觉得运营成本相对较低。我们在一线城市建店都是按照4S店的规范标准来建的，东部、西部各个区域发展的程度，我们可以从4S店都可以进行，这些也是造成下面现象，多种网络形式的并存，这个有利于二三线城市的汽车发展。二三线成本比较低！

　　最后一个特点，在这些城市当中，因为现在所有的公司，在布置网络点的过程当中，并不是很充分。有时候我们有好几个点，根据这个城市的需求量。分布到全国各地的二三线城市，有时候可能会是一家。那么这些，根据城市的需求量，在网点之间的竞争目前来看不是很激烈，只要你过上一个点，随着它的需求量的上升，这个点基本能够满足当地的用户的需求。如果经过发展的话，每个公司布置的点多，竞争的局面就会逐渐的加剧。

　　针对这些市场的特征，我们认为也有一些条件也限制了发展，也是逐步的进行改善。首先这些城市当中，在车辆购置和使用方面，相对比较薄弱。比如说有些在，在这些城市有一些地方有一些部门，我们经常遇到在中小城市，当地的部门对整车进行检测。当然他们也是依据国家的标准，作为汽车如果用鸡蛋里头挑骨头的话，总会挑出问题的。这种对于商家包括经销商带来一定的影响，用户买了车之后对于上牌和使用都带来问题，我们以前的经验都是通过攻关的措施，来 处理意外的事件。这些事件在遍布全国来看，那么多城市，几百个中小城市的话时有发生。所以我们认为规范性，如果国家进一步规范，有利于城市的汽车消费。

　　第二个就是汽车的售后服务网络，覆盖率较低。因为这些中小城市往往跟农村，跟城乡接合部，它设计的区域，面积比较小，现在的乡镇都属于城市管辖，首先是销售网点少，这样对于用户在使用汽车方面，他的便利性带来不利，这个要提高。

　　建店的时候，对于规范性，刚才我讲到一线城市，我们有4S店，带来这些服务的里面包括服务的标准，这个都是有待于提高的。还有我们在二三线城市这些乘用车的增长率，对于城市的发展对比来看，城市的道路交通也是乘用车的发展的增长，还是处于相对滞后的现象。去年乘用车上牌量，增长率达到69%，但是城市的交通道路的增长，长度的增长这是来源于国家统计局的一些数据，才4%到6%，有两个数据，一个是4一个是6，但是基本上可以说明这个增长速度相对比较低的。

　　那么对二三线城市的这些用户市场的特征方面的分析，我们认为有这几个方面：

　　首先是购车能力方面，这些用户基本是趋向于中小型，包括微型汽车的购买，排量在1.6升以下，因为这个跟车价直接相关，这些我们通过一些公司包括我们自己的调研，得到这些方面的数据。这类车对企业的要求，成本低。在成本低的过程当中，能够保障汽车有可靠性质量。它在使用过程当中，它不要求有更多更好的配置，但是对你汽车上所配有的一些设置包括功能，它要求可靠性，不能你今天买，明天这个有问题那个有问题，客户有这个需求。

　　在购车的因素当中，很多的用户也谈到，以自主品牌车型为主，功能化能够用到家用或者商用，或者两者坚固。而且对于品牌上面，有一定的知名度，产品的适用性也较强。在自主品牌方面，也想展开谈一下。上汽通用五菱大家也有一些看法，我们有五菱的也有雪佛莱的，为什么要创造品牌。现在国家也号召推出自主品牌的车型，在政策的引导下，我想这是一个方面。

　　第二个方面我们现在国内的话，现在合资公司推出的自主品牌，我们推出保军的时候，了解到广本推出了一款。国家有这个大的号召环境下面，我们希望对自主品牌下面的做轿车方面的话，能够通过自主的一些研发，使自己研发的能力能够体现在我们自主品牌。这些中小城市，用户上面也是有这样的愿望。因为合资品牌，包括国际上面的品牌，它的价格都超过了购车用户的一些 期望。也可以看到过去的几年的数据，在一线二线三线四线的城市，各类城市的分布。在一线A级以下的，B级以上的占到50%以上，二线的占到47%，都占有相应的比例。在A00级这个方面，大型城市、中小城市都差不多，在一线城市可能更多趋向于合资方面的品牌和国际方面的品牌。

　　我们也对比了自主品牌，就是一些合资品牌包括合资品牌的上排量，尤其是在三四线城市这个比例都有相应的提高。从08年，像三线城市从70%上升到94%，到91%，这个都是预示着随着我们国家。今天上午大会有很多领导讲到，我们这几年自主品牌的发展也取得了成熟的进步，所以用户选择的过程中对于我们自主品牌选择的比较多。在这些中小城市的产品和渠道，就是信息来源，我们做了一下的分析。首先对于产品的需求，因为中小城市所涉及的范围和区域相对来说比较宽广，要求适应多种路况，能够有更大的空间，高的性价比而且要耐用！而且要低油耗，这些都是用户总结提出来的要求。

　　这个相应来说对企业的要求，在研发上面要有强大的研发能力，现在80%的零部件，都会从配套体系产生，对于配套体系质量方面的管理，也是整车厂很重要的功能。怎样保证在低成本，高性价比的要求下，体现汽车能够结实可靠实用。

　　在销售渠道，我想每个公司现在都在重视二三线城市的发展，在网点的建设方面加强。而且车辆的品种也是逐渐的增加，使最后售后和服务更加便利和可靠。在用户方面所掌握到的信息，一个是靠沟通，口碑是非常重要的因素。因为他们通过媒介传播的渠道占一有部分，但更有是日常的人员之间的交流。那么传统的媒介包括互联网也是其中的一些传播的因素。我们在销售五菱汽车的过程中，包括在一些村庄，有一些人能买的，通过这些用户亲身的宣传，可以宣传到全村人都买。所以我们在很多场合，有叫做五菱村的汽车，这个村用的厢式面包车全都是五菱生产的。这个就是人员相互之间直接的沟通非常重要。对于乘用车市场的发展趋势，我们对其他市场都能用上，也没有很特殊的描述。像成长的稳健化、产品多元化、营销精细化这些都是一些类似口号性的总结，对其他的市场，可能都会有用，我这里就不展开了！

　　通过以上的研究，我们对二三线城市的建议，有这几个方面的设想：

　　一个方面对于企业运营方面的经营。我们通过分析首先在经济规模方面，这里我们写到一百万辆的产销规模，不是我们公司去年销这个就提这个，而是我们通过市场的分析。一个4S店如果一个月不能买到一百台的话那么这个4S店它成存是非常困难的。70到80可能会好一点，但是你让网店有发展的话，一百台那是一个基本的数。如果在几百个城市当中你布置这个点要几百家，这个就是几十万辆。我们刚才讲现在用户对汽车的要求，个性化也是非常多，所以要求多品种。一个品种没有十万辆以上的基础的量，你很难支撑低成本的要求。因为我们针对的目标客户和其他的国际化公司并不一样。

　　你像宝马这一类的公司，他是针对高端用户，他可以制造很多很先进的功能在车上，然后通过高端用户的营销，保持公司的盈利。尽管它的销量不如像通用、福特这样的公司，但是它的营运的利润水平跟这些差不多。但是我们面临广大的一般的用户，他们刚才他们这些要求是低成本，性价比高，这样才能得到长足的发展。所以这个到一百万辆以上，我们认为相对来说是比较，一个基本要求。这样我们从整个体系上面保证这样一个低成本，在成本的情况下保证产品质量。

　　网络建设及管理，我想很多公司都有经验，这个不详细的展开。这个层次刚才讲到区域非常广，所以要求对各类用户能够掌握他们的特点，针对这个特点进行网络化的服务。我们卖五菱汽车，农民买了这些车，我们不可能在每个村每个镇设服务点，所以我们采取航班式的服务，定期派服务团队到这些所涉及到的村庄的用户，进行车辆的保养。

　　产品多样化刚才也是讲到，不能同一种产品卖几十万，这是不可能的。在售价基本是一致的情况下，用户基本选择两个方面，一个就是产品的造型，一个就是产品的质量，是这两个方面同定价位的情况下。

　　在政策方面，我们讲国立政策，前几年国家对于小型汽车也有政策方面的引导，最近国家也出台通过税费方面的优惠，我们希望这个带动二三线城市的消费。我们国家现在对汽车消费信贷发展，相对不足，这个可能是以后逐步发展，因为现在在一线城市，这个发展也是相对滞后。

　　在市场培训方面，主要是基础方面的建设，随着国家对道路、城市环境方面的一些发展，我想对于这些发展都会对二三线城市的汽车消费进行有效的拉动。而且尤其是对城市公路，对于二级公路收费的取消和限制，也会促进用户使用汽车。今天我要向大家交流的内容，主要是以上这几个方面。数据的来源，我们是通过和上汽集团还有一些调研公司，包括我们自己请的咨询公司，还有国家统计局，如果有不正确的地方希望大家指正，谢谢大家！