9月4日下午，上汽通用五菱汽车股份有限公司副总经理袁智军在“互动研讨：二三线汽车市场的发展”上做了《二三线城市乘用车市场发展与展望》的演讲。以下为会议实录：

 

　　袁智军：各位嘉宾，女士们，先生们，大家好，非常高兴论坛给我们这样一次机会在这里跟大家进行交流。

 

　　我来自上汽通用五菱，我们是以做微型汽车为主的一家企业。现在我们公司所经营的品牌有五菱品牌，还有雪佛兰品牌，五菱品牌旗下有微型客、货车，雪佛兰旗下品牌有乐驰轿车。去年我们公司销售量已经超过100万辆，五菱品牌自主品牌旗下已经过了100万辆，轿车产品因为我们现在品种比较单一，就是一款乐驰轿车，去年6万多辆。

 

　　按照国家标准车型分类来看，我们销售五菱汽车品牌大多数属于M1类车型，就是乘用车车型，按照通俗说法我们定位为商用的，购买五菱品牌用户大多数作为生产资料型用车。作为公司发展，我们除了在商用领域进行规模化发展，我们在乘用车领域也进行了多年的实践与探索。今年7月18号，公司已经发布公司自主品牌乘用车新品牌，叫做宝骏汽车，我们将推出适合市场的中级轿车，在这个方面对二三线市场做了一些前期的分析。今天这个会上把我们一些体会分析向大家进行交流，起到一种抛砖引玉的作用。

 

　　随着经济的发展，对各个区域发展的总量和程度做了一个分类，我们这个资料用了二三线城市划分的标准，我们引用上汽集团对于整个汽车市场在每个城市当中在销售汽车过程当中上牌数进行划分的。像传统的，我们讲到一线市场，北上广深是大家公认的。但是这上面把天津、苏州都划进去，有的一线城市里面这些城市都不在，我想这个不影响我们划分二三线城市的一些具体的内容。

 

　　上汽集团对城市的划分，根据上牌量，城市当中划分上牌量乘用车达到十万辆以上归类为一线城市，三到十万辆归类到二线城市，一到三万辆归类到三线城市，小于一万辆归类为四线城市。现在二三线城市经济比较发达，包括城市居民收入都很高，青岛、武汉，包括国家单列的计划城市，还有副省级城市。

 

　　实际上题目讲二三线，可能我们更多关注三四线城市的总量，根据划分的标准我们是按照上牌数量进行划分的。根据这样的划分情况，我们对二三线城市的市场做了一些分析，首先感觉这个城市人口基数非常大，二三线城市占有中国人口现在已经是8亿多。根据相关的统计资料，一线城市所占比例是8%，二线城市占到60%。作为经济总量来看，二线城市占到的经济总量也非常可观，达到55%，超过了一半。这几年二三线城市乘用车上牌增速非常快的，09年一线城市增速48%，二线达到69%，这代表一种趋势，我们统计过这个数量，二三线城市增长潜力非常明显，但是一线城市绝对量上还是比二三线城市要多。我们感觉这个市场潜力非常大，我们将要推出产品也是针对二三线城市为主的一些目标客户，多数集中在这个区域里。同时二三线城市汽车保有量较一线城市相对比较低。城镇居民每百户家用汽车拥有量数目较北京、广东、上海都明显低出很多，这个方面今后通过经济的发展，在百家所拥有汽车量方面肯定会有很大的一个发展。

 

　　中、东、西部经济结构和当地的地理环境都有所不同，像东北、包括沿海、华东、华南二三线区域城市，一个人口密集度比较高，工业经济化方面要比中西部发展要强，而且道路环境也比较良好。尤其在西北和西南二三线城市，人口密度相对来讲较低，地域相对区域比较宽广。因为现在城市化进程比较快，我们研究的城市还包含城市周边的一些农村，包括乡村，城乡结合部这些都是属于探讨和研究的区域，中部区域也是处于东部和西部之间的一个程度。

 

　　二三线城市市场特征通过分析认为有如下几个方面。

 

　　首先，对各个城市里面一些用户，在政策法规方面，基本按照国家的中等法规，当地城市制定一些相对法规很少，甚至是没有。不像一线城市北上广动不动就出台一些限制性的政策，因为汽车保有量很多，对城市的交通造成一定的影响。这些现象在二三线城市当中是很少，而且对产品的要求也不像一线城市那么高。比如说对排放、对排量，这些都会是参照现行的一些国家上面的一些标准来要求的。

 

　　第二个方面，在这些城市我们建店和运营成本也相对较低，像现在我们有一线城市建店基本按照4S店规范标准来建的，根据二三线城市刚才所谈到的东部、中部、西部，各个区域发展的均衡程度，我们可以从4S店，二手店，包括大卖场都可以进行。这些也是造成下面这一种现象。

 

　　其三，多种网络形式并存，这个也是有利于二三线城市汽车市场的发展。而且二三线城市的运营成本也较低，雇佣员工工资也会比一线城市员工工资要低。在这些城市当中，所有的公司布置网络点的过程当中，还不是很充分。在一线城市里面我们可能会布有好几个点，两家、三家，甚至四家。根据这个城市需求量，分布到全国各地的这些二三线四千多个城市有时候会是一家。

 

　　最后，根据城市需求量，在网点之间的竞争，目前来看还不是很激烈。只要你布上一个点，随着它的需求量的上升，这个点基本上能够满足当地用户的需求，甚至还对这个需求还不能完全的满足。如果经过发展的话，每个公司布置点多的话，竞争激烈程度就会逐渐加快加剧。

 

　　针对这个市场，有一些条件也限制了发展，也是要进行逐步改善。

 

　　首先这些城市在车辆购置和使用方面也相对薄弱，对于用户需求还是有较大的一些矛盾。比如在这些城市有一些地方主义，有一些部门，像我们经常遇到中小城市，当地的一些部门，对整车进行检测，当然他们的依据也是依据国家的一些标准。作为汽车我想如果用鸡蛋里找骨头这种方式，总会挑出问题。这些也会对整个商家，包括经销商带来一定影响，包括对用户带来一定影响。用户有时候买了车以后，对于上牌和使用都带来一些困惑。我们以前的经验都是通过公关的措施，或者是通过一些紧急的沟通交流，来处理这些意外的事件。这些事件在遍布全国来看，那么多城市，几百个中小型城市，时有发生，所以我们认为在这个规范性上面，如果国家能进一步的规范，那么是有利于这个城市的汽车消费的。

 

　　第二个，汽车的售后服务网络覆盖率较低，因为这些中小城市往往跟农村，跟城乡结合部，它所涉及的区域和面积比较广，现在很多的县级包括乡镇，都属于城市管辖。所以首先是销售网点少，带来服务网点的减少，这样的话，对于用户在使用汽车方面，它的便利性就造成不利。

 

　　第三，随着这个网点少，包括建点的时候，对规范性，刚才我讲到一线城市，我们有4S店，二线城市根据它的特点，也是建2S，带来这些服务的理念，包括一些服务的标准，这个都是有待于提高的。

 

　　第四，还有在二三线城市乘用车增长率与城市发展对比来看的话，城市的交通也跟乘用车发展的增长还是处于相对滞后的现象。像09年乘用车上牌量增长率达到69%，但是城镇交通道路长度增长才4%—6%，有的地方两个数据一个是四，一个是六，基本上可以说明这个增长速度是相对比较低的。

 

　　对于二三线城市用户特征方面分析，我们认为有这几个方面。

 

　　首先在购车能力方面，这些用户基本上趋向于中小型，包括微型汽车的购买。排量希望是在1.6L以下，因为这是跟车子的价格直接相关的，车价能够在十万元以下，这个是我们通过一些咨询公司，包括我们公司自己的一些调研得出的一些经验上面的数据。这一类车对于企业要求就是成本要低，在成本低的过程当中，能够保证汽车有可靠性的质量，它在使用过程当中，它不要求有更多、更好的一些配置，但是汽车上所现行包括配置的措施它要求可靠性，不能今天买，明天就那个出问题，这个出问题，这个是客户的一些需求。在购车因素当中很多的用户也谈到，以自主品牌车型为主，功能能够用到家用或者商用，或者两者兼顾，而且对品牌上面有一定的知名度，产品实用性较强。

 

　　在自主品牌方面也想展开谈一下，上汽通用五菱，大家可能也有疑问，我们也有五菱品牌的商用车，也有雪佛兰的轿车，为什么还要创一个自主品牌？我想这个也是现在国家在号召汽车行业来推出自己自主品牌的一些车型，在政策的引导下，我想这是一个方面。第二个方面，我们现在国内合资公司推出的自主品牌，我们在推出我们的宝骏汽车了解到广本推出一个品牌叫理念，但是产品还没有出来，我们算是合资公司当中的第二家。告诉国家有大的号召环境下面，我们希望对自主品牌下面整个轿车方面，更重要通过自主研发，使自己的研发能力能够体现在我们自主品牌上面。中小城市用户也有这样的欲望，因为合资品牌，包括国际上的品牌，它的价格超过了购车用户的一些期望。过去几年数据，在一二三四线城市，各类车型分布，像在一线城市A级以下，包括B级车占到50%以上，到了四线城市像微车就占到27%。而且A0级以上的都包括MPV，SUV都占有相应的一些比例。在A00级车型上面，几个大城市、中小城市，他们所占的比例都差不多，只是对品牌上面的要求有一定的区分。在一线城市可能更多趋向于合资品牌，包括国际品牌。我们对比各级市场自主品牌，合资品牌，包括国际品牌上牌量，可以看到08年、09年包括今年上半年，尤其三四线城市这个比例都有相应的提高。从08年三线城市从70%上升到94%，随着我们国家自主品牌发展也取得了长足的进步，所以在用户选择过程中对我们自主品牌的轿车也逐步选择得比较多。

 

　　在这些中小城市产品的渠道和信息来源，我们做了如下分析。

 

　　1、对产品的需求，因为中小城市所涉及到的范围和区域相对来说比较宽广，所以要求虽然说车价比较低，但是要求能适应多种路况，能够有更大的空间，更高的性价比，而且要耐用，而且要低油耗，这些都是客户总结提出来的要求。这个相应来说，对企业就要求在研发上面要有强大的研发能力和及时相应市场的能力，而且要有完善零部件配套体系。现在作为整车厂将近80%零部件都会从配套体系产生。对于配套体系质量方面的管理，也是整车厂很重要的一个功能。怎么样保证在低成本、高性价比的这样一个要求下，体现汽车能够结实、可靠、实用。

 

　　2、在销售渠道方面，目前每个公司现在都在重视二三线城市发展，进行网点布置方面也逐渐的加强了。而且车辆品种也是逐渐的增加，使最后售后和服务更加便利和可靠。

 

　　3、同时在用户方面所掌握到的信息，一个是靠沟通，口碑，口传是非常重要的因素，因为他们通过媒介传播的渠道占了一部分，但更多的是日常的人员之间的交流。传统的媒介包括互联网也是很重要一个因素，我们在销售汽车过程当中，包括一些村庄有一些人能买，通过这些用户亲身宣传，可以宣传到全村人都买，所以我们在很多场合有叫做“五菱村”的汽车，这个村用的厢式面包车全部是五菱生产的，这就是人之间相互之间的沟通也是非常重要的。

 

　　对乘用车的市场发展趋势，这几点对其他市场都能用上，也没有很特殊的描述，像市场稳健化，市场规范化，竞争白热化，需求个性化，产品多元化，营销精细化，这些都是一些类似于口号性的总结。对其他的市场，可能对上汽都会有用，我这里也不展开了。

 

　　通过以上研究，我们对二三线城市建议有这几个方面的一些设想。

 

　　一个方面是对企业运营方面的建议，运营方面建议，通过分析首先在经济规模上面，这里是写到一百万辆产销规模，不是去年公司销量一百万辆就提这个，一个4S店如果一个月不能买到一百台的话，那么这个4S店他的生存将是非常困难的。如果是一个月只卖到四五十到六十台，基本上处于盈亏将近亏损的状态，七八十可能会稍微好一点，但是你让这个网点有发展的话，那一百台是一个基本数。一百台一年就是一千万，如果二三线城市，几百个点布置就是几十万辆，而且刚才讲到现在用户对汽车的要求也是个性化非常多，也要求多品种。一个品种如果没有十万辆以上基础的量，你很难支撑这样一个低成本的要求。因为我们针对的目标客户和其他的一些国际化的公司并不一样，像宝马这一类公司是针对高端用户，可以制造很多的很先进的一些功能和配置在车上，然后通过这种高端用户的营销，使公司盈利，尽管他的销量不如像通用，还有福特这样的公司，但是它的盈利能力，盈利利润水平跟这些公司都差不多。但是我们网络面对广大用户，他们的要求是低成本，性价比要高，性价比高就带来规模上有一定要求，这样的话才能得到长足的发展，所以以前五十万辆以上，到一百万辆以上，我们认为这是相对来说比较基本要求。这样才能从整个体系上面保证这样一个低成本，保证在这个成本情况下保证产品质量。

 

　　网络建设及管理，我想很多公司都有经验，就不详细展开。这个城市刚才讲到区域非常广，要求对各类用户能够掌握他们的一些特点，针对这些特点进行网络性的服务，像我们卖五菱汽车，去年进行“汽车下乡”以后，农民买了这些车子，我们不可能在每个村，在每个镇设置一个服务点，这样的话对企业要求也是很高的。所以我们就采取像航班式的服务，航班式的售后，定期排出服务团队到这些所涉及到的村庄的用户对他们进行质量的保养，这些都是有特色的。

 

　　产品多样化也是刚才讲到的，因为个性化要求很多，所以同一种产品能卖个几十万这是有可能的。质量体系也就是产品的基本保障，因为在售价基本上是一致情况下，用户实际上选择两个方面，一个方面就是产品的造型，一个方面就是产品的质量，要比就是比这两个方面。如果同等价位情况下。

 

　　对于政策方面，刚才讲到规范国家市场，包括税收方面的政策，鼓励小排量，前几年国家对小型汽车又有一些政策上面的指导，去年我们国家出台了很多关于税费方面的优惠，我们希望通过税费方面的优惠能够带动二三线城市的消费。政策方面，我们国家对汽车信贷消费这个发展是相对滞后的。

 

　　在市场培训方面，主要是基础方面的一些建设，随着国家对道路、城市环境方面的发展，我想这些方面都会对二三线城市的汽车消费进行有效的拉动。而且尤其是对城市公路，对二线公路收费的这些取消和限制的话，也会促进用户的使用汽车。

 

　　今天我要向大家交流的内容主要是以上这几方面。数据的来源，我们是通过和上汽集团和调研公司，包括自己请的一些咨询公司，还有国家统计局，如果有不正确的地方，希望大家能够指正，谢谢大家！